Beaucoup de mes nouveaux clients viennent me voir désespérés, ne comprenant pas pourquoi leurs campagnes de recherche ne convertissent pas autant que prévu.

Dans cet article, je vais explorer avec vous plusieurs stratégies comportementales simples, qui vous permettront de tirer le meilleur parti de votre trafic.

Et oui, parfois, il suffit de quelques ajustements pour transformer votre trafic en clients fidèles. 💪 

Vos utilisateurs atterrissent-ils sur la bonne page ?

Les campagnes de recherche ont un énorme avantage, les utilisateurs se qualifient tout seuls par leur intention de recherche. Ainsi, il est simple de voir si votre page convient ou non à leur intention de recherche (besoin, points de douleur, produit, prix…).

Supposons que vous vendez des cannes à pêche. Si un utilisateur recherche "canne à pêche débutant" et atterrit sur la page dédiée à votre nouvelle gamme de cannes en carbone, il est probable qu'il quitte la page rapidement, le produit étant trop complexe et le prix trop élevé. 

En revanche, s'il atterrit sur une page qui présente des options abordables et des conseils pour débutants, il sera beaucoup plus enclin à rester et à effectuer un achat.

Il convient donc, avant d'entamer tout changement de vos campagnes ou de vos  annonces, de rediriger vers une page en accord avec les intentions de vos utilisateurs. Cela devrait déjà donner un sacré coup de pouce à votre taux de conversion !

Analyser et tester est également indispensable

Aujourd'hui, il existe des outils très utiles pour analyser et suivre les comportements utilisateurs face à votre page (par ex : Clarity ou PageSense). 

Je vous recommande Clarity pour débuter, c’est un outil gratuit développé par Microsoft qui propose de nombreuses fonctionnalités comme :  les cartes de chaleur, l'enregistrement des sessions, et l'analyse de l’entonnoir de conversion, vous permettant de voir comment les utilisateurs interagissent avec votre site, et surtout d'identifier les points de friction. 

En utilisant ces informations, vous pouvez modifier et adapter vos pages en fonction de ces comportements utilisateurs pour améliorer le tunnel de conversion de vos pages.

Bien sur mettre en place un test ne se fait pas au hasard je vous recommande de voir notre précédent article qui vous évitera de tomber dans les pièges d’un A/B test non représentatif. 

Maintenant que vous avez compris l’importance de l’adéquation entre votre page de destination et les intentions de recherche des utilisateurs, et que vous connaissez des outils utiles pour A/B tester différents formats de page, je vais partager avec vous 5 quick wins comportementaux pour faire de vos pages des machines à convertir 🎰:

La preuve sociale : l’arme fatale pour augmenter la valeur perçue

Sans que vous vous en rendiez compte, les actions des autres influencent vos décisions et comportements ! C’est ce que Robert Cialdini appelle la preuve sociale.

En effet, les consommateurs ont une forte tendance à suivre la masse. C’est pourquoi il est important d’implémenter dans votre discours et tout au long du parcours client de votre page, des "preuves sociales" pour inciter les utilisateurs à passer à l’action (achat, inscription, etc.).

Mais alors, que recherchent les visiteurs de votre site en matière de preuve sociale ? La réponse est simple… ils veulent être rassurés ! C’est pourquoi il faut mettre en avant des signaux de confiance et de validation sociale sur vos pages.

Voici quelques exemples à mettre en avant, selon votre contexte :

• Les logos et noms de grandes marques (ex : clients ou collaborateurs)
• Vos certifications, évaluations et prix remportés
• Le nombre d’acheteurs ou d’utilisateurs de votre produit
• Les notes et avis clients
• Des cas clients d’une marque ou d’un produit qui résonnent avec votre cible
• Des chiffres (ex : nombre de clients satisfaits)
• Les contenus UGC de votre communauté

Voici un petit exemple :

Vous avez probablement déjà partiellement mis en place ces recommandations, mais sont-elles facilement visibles et scannables ? S’intègrent-elles de manière naturelle dans votre page ? Ne paraissent-elles pas trop “commerciales” ? Sont-elles placées au bon moment dans le tunnel de conversion de vos pages ?

C’est le type de questions que vous pouvez vous poser pour augmenter l’influence des preuves sociales sur le comportement des utilisateurs.

Complexité & charge cognitive: les ennemis du passage à l'action 

L’humain est limité par la quantité d'informations qu'il peut traiter à un moment donné, ce que l'on appelle la charge cognitive.

Vous devez donc vous demander quelle partie de votre parcours client demande le plus d’attention et d’effort pour vos utilisateurs ? 

Sur un site e-commerce, c’est souvent au moment du checkout ou du paiement, et en BtoB, c’est souvent lors de la complétion du formulaire. Pour d’autres types de services ou de produits plus complexes, cela peut être lors de la configuration du produit ou du choix de l’offre.

Pour éviter la surcharge d’informations, pensez à segmenter les longues étapes en plusieurs petits jalons. (Voir notre article sur le formulaire de leads).

Attention cependant, lorsque vous segmenté une longue étape en plusieurs jalons, assurez-vous que vos utilisateurs puissent se situer facilement, sauvegarder et revenir en arrière, notamment grâce à un fil d’Ariane ou des boutons prévus à cet effet.

Ne tombez pas non plus dans le piège de créer trop d’étapes et demandez-vous toujours si chaque étape est nécessaire. Sinon, pourquoi ne pas simplement les supprimer ?

Disclaimer : n'évitez pas la complexité à tout prix. Dans certains cas, elle peut être très utile, notamment lorsque vous souhaitez que les utilisateurs retiennent quelque chose. Cela s'appelle la tension cognitive, et elle fait écho à l’effort mental demandé pour comprendre une information, une image ou un texte. Utilisée au bon moment, elle permet de faire retenir plus longtemps une idée, une émotion ou un message à un utilisateur.

Vous l’aurez bien compris, en fin de compte, l’objectif est de rendre l’expérience utilisateur aussi fluide que possible. En simplifiant le parcours, en réduisant la charge cognitive tout en utilisant intelligemment la tension cognitive pour faire ancrer votre message.

FOMO : le pouvoir de l’urgence

D'expérience, le syndrome FOMO (Fear of Missing Out) est votre meilleur allié pour booster votre taux de conversion. Que ce soit sur vos annonces, dans vos créations ou sur vos landing pages.

Personnellement, à partir du moment où j’ai AB testé des éléments FOMO, ils devenaient très souvent en peu de temps nos top performers en matière de vente ou de génération de leads.

Mais alors, c’est quoi exactement ?

C’est la sensation d’urgence que l’utilisateur ressent lorsqu’il est sur le point de manquer quelque chose.

Imaginez que vous souhaitiez réserver vos places pour une masterclass TedX et que le nombre de billets soit limité, qu'il y ait une file d’attente, ou que l’offre soit sur le point d’expirer. 

Vous serez donc en train d’attendre ou de vous dépêcher pour pouvoir acheter ces billets dans l’incertitude la plus totale. Eh bien, c’est sur ce sentiment d’urgence que nous allons jouer pour pousser les utilisateurs à l’action !

Pour cela, une multitude de solutions existent :

• Code promo à durée limitée
• Produits ou offres limités en quantité
• File d’attente
• Compte à rebours
• etc…

Au-delà de l’aspect technique, vous pouvez aussi intégrer cette technique dans votre discours et vos messages, en utilisant des mots comme : exclusif, limité, vite,  etc.

Je vous recommande donc de tester ce type de pratique en y allant plus ou moins fort selon votre secteur. Typiquement, si vous appartenez au secteur du luxe ou vendez des produits ou services premium, il faut sûrement éviter ce genre de pratique qui pourrait nuire à votre crédibilité.

Aversion aux pertes : un biais cognitif puissant

Pour la plupart des consommateurs, la peur de perdre quelque chose est bien plus forte que le plaisir de gagner quelque chose, c’est ce qui s'appelle l’aversion aux pertes. 

Vous pouvez constater cela notamment avec les sites de services freemium qui vous proposent une période d'essai gratuite. Cela revient à vous donner le produit et à vous y habituer. Une fois entre vos mains, vous serez moins susceptible d’abandonner ce produit.

Ce comportement est fortement ancré et instinctif chez l’être humain, qui a une réelle aversion pour la perte, particulièrement avec des éléments matériels.

Cela se retrouve dans le discours de plusieurs entreprises, notamment avec les retours gratuits, les garanties de remboursement ou les jours d’essai. Je peux citer par exemple les matelas célèbres matelas Emma avec leur offre : "Jusqu'à 100 nuits d'essai, livraison et retour gratuits."

N’hésitez donc pas à mettre en avant toutes les options que vous proposez, que ce soit la livraison gratuite, les garanties, ou encore les remboursements. Vous pouvez même ajouter un lien discret vers une foire aux questions détaillées pour renforcer la relation avec vos clients.

Conclusion : lancez-vous ! 

Augmenter le taux de conversion de vos campagnes Google Ads est plus simple que vous ne le pensez. Voici les principales stratégies à retenir : 

• Page de destination adéquate : Assurez-vous que vos utilisateurs atterrissent sur une page qui répond à leurs intentions de recherche. 
• Simplification : Réduisez la charge cognitive en simplifiant le parcours utilisateur et en segmentant les étapes complexes. 
• Preuve sociale : Rassurez vos visiteurs avec des avis clients, des certifications et des logos de grandes marques… 
• Urgence (FOMO) : Créez un sentiment d'urgence vis à vis de votre produit ou service pour pousser à l’action.
• Aversion aux pertes : Rassurez le client sur vos options limitant la perte potentielle de leur passage à l’action. 

En appliquant ces techniques simples, vous verrez rapidement une amélioration de vos taux de conversion. Si vous avez besoin d’aide pour la mise en œuvre contactez-nous 📩.