Vous êtes en B2C et vous avez une boutique en ligne ? Voici 14 conseils pour booster vos performances et votre croissance 💪

Si vous tenez un commerce en ligne, vous savez probablement que le ROAS (return on ad spend) est un élément crucial dans votre business. C'est ce qui vous indique si vous êtes dans le vert ou le rouge à chacune de vos ventes.

Et pour avoir un ROAS optimal, il faut absolument optimiser votre panier moyen ! En gros, il s'agit de faire en sorte que chaque client dépense un peu plus à chaque achat.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, voici trois points à revoir ensemble (promis, on fait ça rapidement) :

Définition du panier moyen

Si vous êtes en B2C, vous avez donc des clients qui passent commande sur votre site.Le panier moyen est le montant qui va être dépensé (en moyenne) par un de ces clients lors de son achat sur votre site.

C’est un indicateur clé de performance puisqu’il vous aide à évaluer l’efficacité de vos stratégies… et augmenter votre chiffre d’affaires !

Notez que la notion de panier moyen induit en erreur… mais c’est la jargon qui veut ça ! On devrait en effet parler de transaction moyenne 🤔 Ce qui est d’ailleurs le cas en anglais : “average order value” (et non “average cart value”).

Pourquoi le panier moyen est-il important ?

Le panier moyen est un KPI qui peut vous servir à comprendre vos clients et ce qui fonctionne ou non dans votre catalogue produit.

Puisqu’il met en avant les “top performers”, vous pouvez optimiser vos stratégies et vos résultats. Voici plusieurs segmentations à analyser en fonction du panier moyen :

• Les points de vente ou canaux de distribution
• Les leviers d’acquisition
• La saisonnalité
• Vos cibles

Notez que vous pouvez aussi utiliser le panier moyen pour vous positionner vis-à-vis de la concurrence 😉

Comment calculer le panier moyen ? Notre formule

Rien de bien compliqué, il vous suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le nombre total de commandes passées.

Panier moyen = chiffre d’affaires / nombre de commmandes

Pour un exemple simplifié, si vous avez enregistré 50 commandes et que votre chiffre d’affaires est de 10 000€, votre panier moyen est de : 10 000€ / 50 = 200€.

Le panier moyen (soit le montant dépensé en moyenne par commande) est de 200€.

Le but sera pour vous de l’augmenter au maximum pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Pour y parvenir, vous pouvez partir sur 3 stratégies différentes :

• Les quantités vendues
• La valeur perçue
• La Lifetime Value

C’est parti :

Préambule : attention à votre marge !

🗣️ Avant que vous ne vous lanciez, voyons d’abord comment faire pour ne pas impacter votre marge.

En effet, nos astuces ci-dessus peuvent impacter vos marges (et vos stocks) si elles sont mal appliquées.

Le point important est donc de trouver un équilibre entre marge, augmentation du panier moyen et gestion des stocks.

Par exemple, si vous offrez la livraison pour booster votre panier moyen, c’est à priori positif. Mais vérifiez bien que cette offre ne rogne pas votre marge !

Ceci étant dit, voici donc 14 astuces pour augmenter votre panier moyen :

L’upsell

Pour pousser vos clients à augmenter leur panier moyen, vous pouvez tester l’upselling.

Vous tenterez ainsi de pousser vos prospects à acheter un produit plus cher en proposant, par exemple, plus de fonctionnalités (voire même une version premium) que celui qu’ils étaient venu chercher initialement.

Prenons l’exemple de la marque Tesla : leur site permet aux prospects de configurer leur propre voiture avant de passer à l’achat. En mettant en place un système pareil, l'utilisateur a devant lui toutes les fonctionnalités disponibles… Celles-ci les poussent donc à ajouter à envisager un produit supérieur.

Vous l’aurez compris, l'objectif est de convaincre le client en lui proposant un produit plus cher que celui initialement recherché, en mettant en avant ses avantages exclusifs.

Le cross sell (ou vente additionnelle)

Proposer des produits complémentaires est une excellente astuce pour augmenter votre panier moyen, mais alors comment faire ?

Vous devez proposer des articles complémentaires en lien avec l'achat initial de vos clients ! Ainsi vous augmentez les chances qu'ils ajoutent ces produits à leur panier.

Vous pouvez par exemple visiter le site “les petits bidons” qui a mis en pratique cette technique.

On peut retrouver au niveau de la page produit la partie “produits complémentaires” comme vous pouvez voir sur le screenshot.

Mais la marque va plus loin… on retrouve du cross sell au niveau de la page panier (in cart cross-sell) avec le bloc “complétez votre panier”, parfait pour pousser vos clients à acheter plus !

Mais attention, pour cette première technique il est important de rester cohérent dans les produits que vous proposez de sorte à ce que le client puisse y trouver de la valeur.

C’est un levier intéressant puisqu’il est facilement et rapidement actionable, alors pourquoi ne pas le tester ?

Les bundles produits

C’est un grand classique dans l’univers du e-commerce, le bundle produit !

Vous pouvez proposer à vos clients d'opter pour une offre groupée où le tarif est plus avantageux que le prix individuel : en gardant un œil sur ce facteur clé, vous pouvez augmenter votre panier moyen tout en maintenant une marge bénéficiaire stable.

Typiquement, c’est à tester si vous proposez une nouvelle gamme de produits ! C’est ce que propose par exemple la marque de lunette Nooz : pour 2 paires achetées, la 3e est offerte.

Ainsi vous conseillez votre client en lui proposant des produits assortis, tout en lui permettant de faire une bonne affaire. Que demande le peuple ? 🙃

Recommandation personnalisée (quizz)

Dans le même esprit, vous pouvez mettre en place des recommandations personnalisées à la suite d’un questionnaire sur votre site. Ainsi, vous pouvez leur montrer des produits plus complets ou “premium”.

C’est par exemple ce qu’utilise la marque Typology : lors de l'arrivée sur la landing page, les utilisateurs peuvent répondre à plusieurs questions concernant leur peau. Le résultat ? Vous obtenez à la fin une sorte d’ordonnance avec les produits dont vous avez besoin à chaque moment de la journée.

Si vous ne cherchiez qu’un seul produit, Typology vous en propose maintenant 4 ou 5 différents : de quoi pousser les clients à acheter plus de produits facilement. 😉

Les réductions dégressives

De nombreuses marques proposent un système de prix dégressif en fonction de la quantité achetée par le client. Le but est alors de pousser le consommateur à ajouter un maximum de produits à son panier de sorte à faire baisser le prix au global (à nouveau, attention à garder un œil sur votre marge !).

Libre à vous de choisir l’offre marketing qui vous convient le mieux :

• un produit acheté, le deuxième à -50%
• dès 3 produits achetés : -10% sur la commande
• Etc.

C’est typiquement, le modèle qu’utilise Alibaba : à partir d’un certain nombre de pièces achetées, une réduction est appliquée sur le prix à l’unité. Malin non ?

Si vous avez des stocks à écouler, vous pouvez envisager d'utiliser cette technique sur certains de vos produits.

Le paiement en plusieurs fois

Vous avez déjà été dissuadé de passer à l’achat à cause d’un prix trop élevé ? C’est le cas de beaucoup d’acheteurs. Une des solutions qui pourraient leur permettre de passer à l’achat est le paiement en plusieurs fois. On retrouve ça sur de plus en plus de boutiques en ligne comme Zadig & Voltaire par exemple.

En plus de les pousser à passer à l’achat, les clients peuvent être poussés à acheter des produits plus coûteux puisqu’ils seront prélevés sur plusieurs mois (Prudence avec ce levier : du côté financier, il faudra prendre en compte la solvabilité de vos clients et vérifier que sa mise en place ne vous fait pas perdre en rentabilité).

Les articles surprises

C’est ce que vous pouvez retrouver sur le site de la marque Harry’s : à une certaine étape du parcours client (ici entre la page panier et celle de paiement), le client voit une pop-up apparaître lui proposant une boîte mystère à un coût assez bas : £5.

Notez que la marque met toutes les chances de son côté en jouant sur plusieurs points :

• Elle informe que le produit peut être un exclusif (non dispo à la vente)
• Insiste sur l’effet de surprise
• Et affirme que la valeur du produit est supérieure à celle de la boîte mystère

Bref, tout pour que le client soit tenté d’acheter un produit en plus 😉

La livraison gratuite dès x€ dépensé

On ne vous la présente plus, présente dans la stratégie de la plupart des marques : la livraison gratuite à partir d’un certain montant dépensé.

Vos clients préféreront en général dépenser un peu plus pour profiter d’un autre article plutôt que de payer la livraison.

Vous pouvez très bien rajouter une ‘sticky bar’ qui indique le montant à atteindre pour profiter de cette livraison gratuite tout comme le fait la marque Partake Food sur leur site.

Attention, j’en appelle à vos esprits critiques pour ce levier : il faudra bien jauger ce seuil puisque vous pouvez rapidement perdre de l’argent si ce n’est pas correctement calculé. En plus c’est facile : ce seuil est l’addition de votre panier moyen et de vos coûts de livraison.

Augmentez vos prix

Si vous pensez qu’augmenter vos prix va entraîner la chute de vos ventes, vous vous trompez sûrement.

Le but n’est pas de doubler ou tripler vos tarifs, mais plutôt de tester une petite augmentation pour voir comment votre cible réagit dans un premier temps.

D’après les chiffres provenant de Zendesk, 75% des consommateurs sont près à dépenser plus si l’entreprise leur propose une expérience client fluide et personnalisée.

Pour vous partager le test mené en interne pour l’un de nos clients en janvier 2023, voici les résultats : l’augmentation de 15% sur les prix n’a fait chuter le taux de transformation que de… 4% !

C’est donc une piste à tester selon les produits que vous vendez.

Les services additionnels

Si vous voulez augmenter votre panier moyen, vous pouvez aussi opter pour des services additionnels. Par exemple, vous pouvez proposer à vos clients des services/produits annexes tels que :

• L’emballage cadeau (surtout lors des périodes de fêtes)
• L’extension de garantie
• L’installation du produit à domicile, etc.

C’est ce qu’on peut retrouver au niveau de la page panier de la marque Anthropologie.

Deux points qu’il va falloir checker si vous utilisez ce levier :

• vérifier votre retour sur investissement sur ces services supplémentaires
• travailler sur la valeur perçue pour convaincre les clients

Les abonnements

Si votre produit nécessite une certaine récurrence d’achat, vous pouvez proposer aux utilisateurs de passer à un abonnement.

Une des marques qui propose ce genre de levier sur leur site, c’est Blissim :

Les clients seront alors heureux de pouvoir bénéficier d’un plan avantageux, et de votre côté vous vous assurez une certaine rétention client ! Que demander de plus ? 🥳

Les programmes de fidélisation

En plus de fidéliser un client, vous pouvez utiliser ce programme de plusieurs manières : faites accumuler des points à vos clients à chaque achat, et donnez leurs des récompenses (remises ou cadeaux). Ainsi, vos clients essayeront d’atteindre ce palier et dépenseront donc plus.

C’est un excellent moyen pour les motiver à dépenser plus (sans oublier que cela vous aide à augmenter votre rétention client, et augmente la satisfaction des clients).

C’est ce que fait parfaitement la marque Yves Rocher avec son programme de fidélité :

Chaque mois, les abonnées Yves Rocher reçoivent dans leur boîte au lettre une carte personnalisée avec des avantages et récompenses : de quoi pousser les clientes à se rendre en magasin et dépenser plus ! 🛍️

Les remises après achats

Vous l’avez déjà forcément reçu : le mail de confirmation de votre commande accompagné d’un petit code promo valable sur… votre prochain achat !

Cette technique va encourager les clients à acheter plus de produit chez vous, mais pour aller plus loin vous pouvez :

• Ajouter un minimum de commande pour pousser les clients à augmenter leur panier
• Combinez ce levier avec une deadline, qui poussera les clients à passer rapidement à l’action

On peut retrouver ce genre de technique avec la marque Birchbox : après une commande vous recevez une sorte de coupon par mail avec une réduction sur votre prochain achat à partir d’un certain montant et avant une date limite.

Les échantillons après achat

Une des techniques possibles (si votre produit le permet) est de proposer aux clients des échantillons gratuits dans leur commande pour qu’ils puissent tester le produit et passer à l’achat rapidement.

Ainsi on pousse à l’achat compulsif, ce qui pourrait augmenter votre panier moyen.

C’est typiquement ce que propose Nocibé en offrant plusieurs échantillons (parfums, crèmes, etc.) à chaque commande :

Conclusion

En fonction de votre secteur et de vos produits, vous pouvez mettre en place un ou plusieurs de ces leviers pour pousser vos clients à augmenter leur commande.

Le plus important reste de tester tout ça et de voir les résultats sur votre panier moyen 🛒

Et si vous ne savez pas par où commencer... On s’en occupe chez Quantads ! 😉